云關(guān)通關(guān)務(wù)外貿(mào)百科：各國買家的特點、談判技巧、采購習慣

買家特點

1
歐洲買家
法國：大多性格開朗，十分健談，天性浪漫，重視休閑，時間觀念不強。他們在商業(yè)往來或者社會交際中經(jīng)常遲到或單

方面改變時間。


北歐：樸實、謙恭穩(wěn)重、按部就班、沉著冷靜。不善于討價還價，喜歡就事論事，務(wù)實高效；非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認

證、環(huán)保、節(jié)能等方面，重視程度高于對價格的關(guān)注。


(地中海)比利時/荷蘭/盧森堡：穩(wěn)重、計劃性強，注重外表、地位和相互理解，講信譽，商業(yè)道德高。


地中海除在海中有馬耳他和塞浦路斯兩個島國和其他一些島嶼外，四周被大陸包圍著。在它的周圍，有西班牙、法國、

摩納哥、意大利、波斯尼亞黑塞哥維那(波黑)、斯洛文尼亞、克羅地亞、黑山、阿爾巴尼亞、希臘、土耳其、敘利亞、

黎巴嫩、巴勒斯坦自治政府、埃及、利比亞、突尼斯、阿爾及利亞和摩洛哥等19個國家。


其它歐洲國家：(從西往東按順序)西班牙、法國、摩納哥、意大利、馬耳他(島)、斯洛文尼亞、克羅地亞、波斯尼亞黑

塞哥維那、黑山、阿爾巴尼亞、希臘。


亞洲國家(地區(qū))：(從北到南按順序)土耳其、敘利亞、塞浦路斯(島)、黎巴嫩、以色列、巴勒斯坦自治政府。


非洲國家：(從東到西按順序)埃及、利比亞、突尼斯、阿爾及利亞、摩洛哥等。


德國：自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹、辦事富有計劃性，注重工作效率，追求完美。


英國：特別注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持，尤其男士給人以紳士的感覺。




2
美洲買家
北美：重視效率，珍惜時間，追求現(xiàn)實利益，重視宣傳和外觀形象。


談判風格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是對待具體業(yè)務(wù)，合同會非常謹慎。


與美國買家談判或者報價時需要特別注意，應該以整體對整體，報價要提供整套方案，考慮全盤。


南美：固執(zhí)、個人至上、閑散享樂、重感情。商談時要表現(xiàn)得善解人意。


同時不少南美買家缺乏國際貿(mào)易知識，甚至對信用證付款的觀念極為淡薄。


由于當?shù)卣植环€(wěn)，國內(nèi)金融政策易變，所以和南美客戶做生意用L/C時，要特別謹慎，同時，學會運用“本地化”策

略，注重發(fā)揮商會、商贊處的作用。




3
亞洲買家
中東：有家庭觀念、重信義交情、固執(zhí)保守、生活節(jié)奏緩慢。在阿拉伯人看來，信譽是最重要的，談生意的人必須先贏

得他們的好感和信任，必須尊重他們的宗教信仰，尊重真主阿拉。中東人在談判中肢體語言比較多，喜歡討價還價。


日本：內(nèi)向慎重，講究禮儀和人際關(guān)系，自信有耐心，團隊精神突出，準備充分，計劃性強，注重長遠利益。忍耐堅

毅，有時態(tài)度曖昧圓滑，談判中慣用“車輪戰(zhàn)術(shù)”和“沉默破堅冰”的方法。


韓國：韓國人比較講究禮儀，善于談判，條理分明，邏輯性強，而且理解和反應能力很強，重視制造氣氛，其商人一般

不茍言笑，態(tài)度莊重甚至有些凝重，我們的供應商應該做好充分的準備，調(diào)整心態(tài)，不要被對方的氣勢壓倒。




4
非洲買家
兩級分化嚴重，富有的特別富，窮的特別窮，采購數(shù)量較少、較雜，但是要貨會比較急，大多采用T/T，現(xiàn)金的支付方

式，不喜歡用L/C。有一點格外注意:盡管貿(mào)易領(lǐng)域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大賣家往往在當?shù)厥翘貦?quán)階

級，不僅有錢也很有權(quán)。


供應商應該盡量了解、分析對方資訊，多多交談，謹慎判斷對方的信譽。




5
大洋洲買家
澳大利亞人特別重視人與人之間的平等，講究禮尚往來、互不歧視。他們強調(diào)友誼、善于往來，并喜歡和陌生人交談;

他們的言談話語極為禮貌，習慣輕聲細語，時間觀念非常強;當?shù)厣倘艘话阕⒅匦剩林察o，公私分明。

談判技巧

1
歐洲買家
法國：尊重法國禮儀，切忌打聽法國商人的政治傾向、宗教信仰、個人收入及其他個人私事;


注意合同細節(jié)問題的商談，派出與法方對等的人員與之談判;


利用各種場合、機會與法國人交朋友。


英國：注重選擇談?wù)摰脑掝}，忌談?wù)?，宜談天?


英國人重身份、重等級，談判時須注重身份的對等;


遵守時間，同時注意訂立合同的索賠條款。


德國：德國人的談判風格審慎穩(wěn)重，讓步的幅度一般在20%以內(nèi);


與德國商人談判時應注重稱呼和送禮，以及將談判準備工作做足，注意談判人選及技巧。


俄羅斯：俄羅斯商人固守傳統(tǒng)，喜歡按計劃辦事，同時對技術(shù)細節(jié)感興趣，特別重視談判項目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條

款，且特別善于在價格上討價還價。




2
美洲買家
北美：美國談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決，談判風格外向豪爽、自信甚至有些自傲，對此應充分加以利用，可創(chuàng)造

成功機會;


對待具體業(yè)務(wù)、合同時會非常謹慎，重視宣傳和外觀形象;


談判或報價時應該注意以整體對整體，報價時提供整套方案，考慮全盤;


加拿大人大多性格保守，不喜歡價格上下波動，喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打。


南美：尊重風俗習慣信仰，避免談判中涉及政治問題;


由于各國對出口和外匯管制有不同政策，故要認真調(diào)查研究，合同條款寫清楚，以免發(fā)生事后糾紛;


中南美人悠閑、樂觀，時間概念也較淡薄，假期眾多;


合同履約率不高，反復修改，常常不能如期付款。




3
亞洲買家
日韓：日本商人群體意識強，習慣集體決策，“以少勝多”是日本商人的一種談判習慣;


注重建立個人關(guān)系，不喜歡對合同討價還價，重信譽不重合同，中間人十分重要;


講究禮儀，要面子，千萬不要直接指責或直接拒絕日本人，注意送禮方面的問題;


“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本商人不喜歡硬性、快速的“推銷式”談判，注重鎮(zhèn)靜、自信，優(yōu)雅和耐心;


韓國人比日本人爽快，但在最后一刻，仍會提出“價格再降一點”的要求，在簽約時，喜歡用合作對象的語言、英語、朝

鮮語三種文字簽訂合同，三種文字具有同等效力。


中東阿拉伯：談判節(jié)奏緩慢，喜歡討價還價;


下屬人員在談判中地位重要，同時其代理商作用不可忽視;


喜歡圖文結(jié)合的資料，注意圖片排列順序，阿拉伯人是從右往左閱覽圖片;


宗教習慣的尊重，避免涉及政治問題，遠離女性話題。




4
非洲買家
非洲：尊重其禮儀風俗，維護對方的自尊心，力求通過日常的交往增進友誼;


洽談時不要操之過急，而應適應其生活節(jié)奏，盡量符合其生活習慣;


談判中要對所有問題乃至各種術(shù)語和條款細節(jié)逐一闡明與確認，避免發(fā)生誤解和糾紛;


充分利用已在南非建立分公司的國內(nèi)企業(yè)，加強和南非的經(jīng)濟合作，并以此為據(jù)點，繞過各種關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘，向周

圍及歐美國家輻射。大洋洲買家：




5
大洋洲買家
大洋洲：大洋洲買家在談判中不喜歡討價還價，注重實際，簽約謹慎，時間觀念強。




采購習慣

1
歐洲買家
普遍特點為多種款式，但采購量較少;


很注重產(chǎn)品風格、款式、設(shè)計、質(zhì)量和材質(zhì)，要求環(huán)保;較為分散，大多為個人品牌，但忠誠度高;對工廠的研發(fā)能力很

注重，對款式要求很高，一般都有自己的設(shè)計師;有品牌經(jīng)驗要求;付款方式比較靈活;


不看重驗廠，注重認證(環(huán)保認證、質(zhì)量技術(shù)認證等)，注重工廠的設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)能力等，大部分要求供應商做OEM/ODM。


(OEM，英文全稱Original Equipment Manufacturer，即原設(shè)備生產(chǎn)商，是指擁有自己的產(chǎn)品或產(chǎn)品理念，但有時會為

了開發(fā)和/或制造這些產(chǎn)品而購買某些服務(wù)的公司。ODM即ORIGINAL DESIGN MANUFACTURER意為“原始設(shè)計制造商”，是指一家公司根據(jù)另一家公司的規(guī)格來設(shè)計和生產(chǎn)一個產(chǎn)品。)




2
美洲買家
北美(美國、加拿大等)


商人以猶太人為主，多為批發(fā)業(yè)務(wù)，一般采購量都比較大，價格要非常有競爭力，但利潤低;


忠誠度不高，很現(xiàn)實，只要他找到價格更低的，就會和另外的供應商合作;


注重驗廠，注重人權(quán)(如工廠是否使用童工等);


通常用L/C,60天付款。


南美(巴西、阿根廷等)


量大價低、便宜就好，對質(zhì)量要求不高;


沒有配額要求，但有高額的關(guān)稅，許多客戶從第三國做CO;


墨西哥很少有銀行可以開信用證，建議要求買家付現(xiàn)金(T/T)。


3
亞洲買家
日韓：價格高，量中等;


全面品質(zhì)要求(高品質(zhì)，細節(jié)要求最高)


日本：100% Inspection;


要求極高，驗貨標準十分嚴謹，但忠誠度很高，合作之后，通常很少會再換供應商;


買家一般會委托日本商務(wù)株式會社或香港機構(gòu)聯(lián)系供應商。


印度/巴基斯坦：


比較看重價格，且買家兩極分化嚴重：要么出價高，但要求最好的產(chǎn)品;要么出價很低，對質(zhì)量沒什么要求;

注意鑒別賣家真?zhèn)?，建議要求買家現(xiàn)金交易。




4
非洲買家
看貨購買，一手交錢一手交貨，或賒貨代銷;


訂單量小，品種多，要貨急;


非洲國家實行進出口商品裝船前檢驗，在實際操作中增加了我方的費用，延誤交貨期;


南非信用卡、支票使用普遍，習慣“先消費后付款”。


5
中東買家
習慣通過代理商間接交易，直接交易表現(xiàn)冷淡;


對產(chǎn)品要求相對不是很高，比較重視顏色，偏好深色物品。利潤小，量不大，但訂單固定;


買家較誠信，但供應商特別小心代理商，避免被對方采取各種形式壓價;


應注意遵循一諾千金的原則，保持良好的態(tài)度，別太在幾件樣品或樣品郵寄費上斤斤計較。


(“中東”概念究竟包括哪些國家和地區(qū)，國內(nèi)外尚無定論，但一般泛指西亞，北非地區(qū)，約24個國家。


西亞國家包括沙特、伊朗、科威特、伊拉克、阿聯(lián)酋、阿曼、卡塔爾、巴林、土耳其、以色列、巴勒斯坦、敘利亞、黎

巴嫩、約旦、也門和塞浦路斯。


北非包括：蘇丹、埃及、利比亞、突尼斯、阿爾及利亞、摩洛哥、馬德拉群島、亞速爾群島)


各個洲具體都有哪些國家：
亞洲包括中國共48個國家


阿富汗、阿拉伯聯(lián)合酋長國、阿曼、阿塞拜疆、巴基斯坦、巴勒斯坦、巴林、朝鮮、東帝汶、菲律賓、格魯吉亞、哈薩

克斯坦、韓國、吉爾吉斯斯坦、柬埔寨、卡塔爾、科威特、老撾、黎巴嫩、馬爾代夫、馬來西亞、蒙古、孟加拉國、緬

甸、尼泊爾、日本、塞浦路斯、沙特阿拉伯、斯里蘭卡、塔吉克斯坦、泰國、土耳其、土庫曼斯坦、文萊、烏茲別克斯

坦、新加坡、敘利亞、亞美尼亞、也門、伊拉克、伊朗、以色列、印度、印度尼西亞、約旦、越南、不丹
非洲共53個國家


阿爾及利亞、埃及、埃塞俄比亞、安哥拉、貝寧、博茨瓦納、布隆迪、赤道幾內(nèi)亞、多哥、厄立特里亞、佛得角、剛果

共和國、剛果民主共和國、吉布提、幾內(nèi)亞、幾內(nèi)亞比紹、加納、加蓬、津巴布韋、喀麥隆、科摩羅、科特迪瓦、肯尼

亞、萊索托、利比里亞、利比亞、盧旺達、馬達加斯加、馬拉維、馬里、毛里求斯、毛里塔尼
亞、摩洛哥、莫桑比克、納米比亞、南非、尼日爾、尼日利亞、塞拉利昂、塞內(nèi)加爾、塞舌爾、蘇丹、索馬里、坦桑尼

亞、突尼斯、烏干達、贊比亞、乍得、中非、岡比亞、科特迪瓦、圣多美和普林西比、斯威士蘭
歐洲共44個國家


阿
爾巴尼亞、愛爾蘭、愛沙尼亞、安道爾、奧地利、白俄羅斯、保加利亞、比利時、冰島、波蘭、波斯尼亞和黑塞哥維

那、丹麥、德國、俄羅斯、法國、芬蘭、荷蘭、
捷克、克羅地亞、拉脫維亞、立陶宛、列支敦士登、盧森堡、羅馬尼亞、馬耳他、馬其頓、摩爾多瓦、摩納哥、挪威、

葡萄牙、瑞典、瑞士、塞爾維亞、黑山、圣馬
力諾、斯洛伐克、斯洛文尼亞、烏克蘭、西班牙、希臘、匈牙利、意大利、英國、梵蒂岡
北美洲共23個國家


加拿大、美國、墨西哥、哥斯達黎加、巴哈馬、古巴、牙買加、安提瓜和巴布達、多米尼克、巴巴多斯 、格林納達 、

特立尼達和多巴哥、危地馬拉、伯利茲、薩爾瓦多、洪都拉斯、尼加拉瓜、巴拿馬、海地、多米尼加、圣基茨和尼維

斯、圣盧西亞、圣文森特和格林納丁斯
南美洲共12個國家


阿根廷、巴西、秘魯、玻利維亞、厄瓜多爾、哥倫比亞、圭亞那、蘇里南、委內(nèi)瑞拉、烏拉圭、智利、巴拉圭
大洋洲及太平洋島嶼共16個國家


澳大利亞、巴布亞新幾內(nèi)亞、斐濟、庫克群島、密克羅尼西亞、瑙魯、薩摩亞、湯加、瓦努阿圖、新西蘭、馬紹爾群

島、紐埃、所羅門群島、基里巴斯、圖瓦盧、帕勞。

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