云 關 通 關 務提 醒，我們現(xiàn)在一談到外貿就談技巧談套路，談一些高大上的東西，然而很多時候，砸死客戶的不是技術這塊石頭，而是我們自己的不上心。

感謝 Marty 的投稿，Marty 細心的記錄下了工作中的各種小錯誤，這些錯誤看起來這樣平常甚至不足掛齒，似乎也沒什么可說的，但是細究起來，沒人能夠保證他都沒犯過。

我們的成長來源于不斷的學習，也有很重要的一部分是來自從錯誤和失敗中汲取的教訓。如果不把它當一回事，你只會一錯再錯。

外貿中一個單子的做成是由許多環(huán)節(jié)組成的：從一開始的尋找客戶，找到客戶后持續(xù)的跟蹤客戶，客戶有意向下單子，談判，簽訂合同，安排工廠生產，貨物裝運，報關，相關單據(jù)的制作，收余款，退稅，客戶收到貨后的后續(xù)跟蹤。這些環(huán)節(jié)中，每一個都需要自己用心、仔細的去對待，不能有一絲一毫的馬虎。細節(jié)決定成敗，雖不至于很致命，但是也是會讓你心有余悸，不敢再放肆。

下邊就寫一下自己曾經犯過的錯誤，有時是因為忽略細節(jié)，有時是因為粗心大意，有時是因為搞不清情況等等，雖然都沒有造成很大的損失，但是也是讓自己冷汗直冒。

相信大家在自己的外貿工作中，也會多多少少的犯過錯誤。 云 關 通 關 務 希望大家都能寫出來，作為彼此的警戒，以免自己犯類似的錯誤，共同進步。

（一）信用證上犯過的錯誤：

工作后的第一個單子，是做的信用證。因為訂艙時爆倉了，訂好的船期晚于信用證的最遲裝運期了，就給客戶寫郵件讓客戶修改信用證，延長最遲裝運期?？蛻粢泊饝恕Ｄ玫叫薷耐ㄖ?，自己也粗略的看了一下，客戶的確已經把最遲裝運期延長了，然后就把修改通知收好了。

就是這樣自己犯了一個很大的失誤，因為不管是收到信用證正本，還是修改通知，一定要把所有的內容都看完的。

貨發(fā)出后，做好所有單據(jù)準備交單之前，自己又重新檢查一遍所有單據(jù)是否跟信用證一致。結果發(fā)現(xiàn)修改通知上，客戶不光把最遲裝運期修改了，還把要求快遞裝運單據(jù)復印件的地址修改了:

A:信用證要求所有裝運單據(jù)做好以后，給客戶快遞一份復印件，而且快遞的收據(jù)也要作為議付單據(jù)交給銀行的
B:客戶換辦公室了，所以快遞單據(jù)的地址也相應的更改了。

結果自己當時后背冷汗直冒，這可咋辦，第二天就要交單議付了，而且現(xiàn)在已經是晚上了。怕客戶因為這個不符點拒付，所以自己只能立刻馬上給客戶打電話說明這個情況，客戶還是很通情達理的，告訴我只管交單議付就OK了。

后續(xù)，順利的收回貨款。客戶銀行也因為這個快遞單據(jù)扣了不符點的費用，不是因為地址寫錯了，是因為快遞單據(jù)上邊的字跡不清楚。
通過這個事情，告訴自己在以后的工作中，一定要仔細，不能粗心大意。而且在碰到問題的時候，一定要及時跟客戶溝通，要不然最后損失的只能是自己。

【這是最常發(fā)生的錯誤，有的信用證改單會出個改單通知，即多少號信用證的某某項修改成什么，但是大多數(shù)信用證是直接給修改后的傳真本，很多人，不僅僅作者，包括小編也犯過錯誤，根本不看其他項，想當然覺得跟客戶要求改什么客戶就改了什么，有時候客戶會因為延期做些調整，他會直接將這些條款順便改掉。

Marty 的這個客戶真好說話，但最后還是因為自己的原因吃了點虧。有些業(yè)務員，真的不知道說什么，尤其快遞單上根本不知道寫的啥玩意，不要求你寫的有大家的風骨，至少一筆一劃總得寫清楚吧？還有，如果不知道對方姓氏該怎么寫的，麻煩問一下，想當然寫個別字很不尊重人的?！?

（二）貨物規(guī)格上犯過的錯誤：

這個錯誤是最近的一個單子發(fā)生的。當時已經跟客戶簽訂好合同了。但是后來客戶又發(fā)了一封郵件：
每個鋼卷的卷重控制在2-3噸。當時自己看到后，就記在心里了，也沒有再在合同上規(guī)格要求那一欄加上這一點。

后來就忙著采購原材料，安排車間生產了。當時客戶要我把生產時的照片，包裝的照片，生產時的視頻發(fā)給他。生產完以后，我就順帶著把貨物的重量明細也給客戶了。

結果問題來了，發(fā)過去以后，客戶電話就過來了：Marty,我不是要求你卷重控制在2-3噸嗎？怎么現(xiàn)在都是5噸的了？當時我還沒有反應過來，只在那沾沾自喜這次貨的包裝很漂亮。反應過來后一身的汗啊。因為客戶的設備只能承受2-3噸的重量。

自己又趕緊安排把5噸的卷分成兩個。這就是額外的費用了，算下來這個單子少賺了差不多一半的錢。要是給客戶就這樣發(fā)過去了，損失的就有可能是客戶了。

所以我認為跟客戶簽訂合同的時候，一定要把規(guī)格跟客戶確認后。后續(xù)客戶有更改的也一定要在合同上備注上，安排生產的時候一定不要忘記。
我的這個產品是噸位的問題，有可能其他的產品就是包裝尺寸，數(shù)量等等的問題，一定要是十二萬分的小心。

【Marty 一定是個比較粗心的人，這點跟小編太投了。在給客戶的檔案中，每一單分開做文件夾，這樣同一單里涉及的每一次修改都記錄下來。產品細節(jié)包裝很多時候都會反復變，尤其遇到商品又特別雜的，若不做好這樣的檔案，全靠腦袋去記，是記不住的，好記性不如爛筆頭嘛！另外一定是歸檔記錄，別覺得我郵件里寫著呢，談成一單單子，你不一定會重翻一遍所有涉及的郵件，何況還有郵件丟失的可能。】

（三）忽視貨物尺寸與集裝箱尺寸的錯誤：

這是自己做外貿的第二個單子?？蛻粲喠?50噸，6個20尺柜子，一個柜子25噸。當時自己跟貨代訂艙位的時候就是訂了6個，結果當時因為沒有考慮貨物尺寸，也來問題了。

貨物生產出來后，噸位沒有問題的，149噸，卷重是4噸左右。當時計劃一個柜子6個鋼卷正好。結果裝柜子前一天，貨代給我講6個卷裝不下了。卷長0.914米，6個鋼卷就是5.484米，但是鋼卷之間有縫隙，肯定是超過5.898米了。
因為貨已經生產完了，卷數(shù)沒法更改了。只能跟客戶商量增加一個柜子，客戶同意了，但是不承擔多一個柜子的海運費了（做的FOB貿易方式）。而且自己這邊也要承擔港上的雜費。這個單子算下來，基本上是不賺不賠了。

這以后自己不僅要注意噸位，還要更多的注意貨物尺寸，是否能裝的進去集裝箱。我想大部分產品都是需要注意尺寸問題的。

附：集裝箱尺寸
規(guī)格 長×寬×高（米） 配貨毛重（噸） 體積（m3）
# 20GP
內：5.898×2.352×2.385 17.5 33.1（正常裝28方）
外：6.058×2.438×2.591
# 40GP
內：12.032×2.352×2.385 22 67.5（正常裝56方）
外：12.192×2.438×2.591
# 40HQ(高柜)
內：12.032×2.352×2.69 22 76.2（正常裝68方）
外：12.192×2.438×2.896

【這確實是業(yè)務常見問題，有些老業(yè)務也是的，很多時候為了多裝點貨，總是高估了箱體的承載量，把體積算的死死的，巴不得連只螞蟻爬的空隙都不留。怎么可能呢？再好的裝貨師傅也做不到啊。

預算的時候多留些空間，尤其有托盤的或者貨物比較雜，箱柜多種多樣的。箱規(guī)種類比較多的時候 40GP 只能算到54/55個方，而高柜只能裝到66個方左右，各種產品不一樣。多問幾個老業(yè)務，看看他們平時大概算多少?！?

（四）付款方式犯過的錯誤：

那個單子的付款方式做的是30%預付款，70%信用證。從課本等等許多地方知道這個付款方式還是比較安全，自己就放心的跟客戶簽訂合同了。

當時客戶30%預付款順利的付過來了，就安排車間開始生產了。按照正常，客戶預付款過來后，就要把信用證也開過來。當時客戶說等貨生產完以后，就會及時開過來。自己想的是反正預付款已經打了，客戶不會不要貨的。

貨物順利的生產完，給客戶郵件讓客戶開立信用證，以便我們這邊安排訂艙出貨，然后交單議付。但是結果客戶一拖再拖，一直沒有開立過來。我也多次郵件電話催促客戶，就是沒有消息。后來從別的同事那得知，客戶的市場跌落的很厲害，如果貨發(fā)過去，客戶只能是損失慘重。這就是他一直不開信用證的原因。

最后的結果是，差不多5個月后，客戶的市場行情好一點了，才把信用證開立過來。但是我們是損失慘重了，不過客戶后來又陸續(xù)有單子過來，彌補了這次的損失。

這個事后考慮到：如果收到預付款后，就要求客戶把信用證開立過來，就不會有這樣的問題了。當時就是因為自己過分相信相信客戶，才造成損失的。

所以以后對于付款方式一定要做到：充分考慮到各種風險，把自己的風險減小到最小。當然也不是說讓客戶承擔更多的風險。最重要的是對雙方都要公平公正。這次也讓給自己感覺到，信用證也不是最安全的啊 ：）。

【Marty太可愛了，在貿易中沒有完全無風險的方式，對每一方而言都是。一單做成除了風險控制意識，很多時候靠的是合作雙方的互信關系。即便是30%前TT，發(fā)貨前付清余款，客戶不要了，你能咋辦？你貨物的利潤不可能有70%的啊。有很多老板會跟你說，只要貨權還在我們手中，就安全些。那是自我安慰。有時候重新拆包，補缺再包裝的費用也不只3成。何況遇到定制的貨就更麻煩了。

其實時刻關注客戶市場動態(tài)是很重要的，就像之前所說的跟進客人中，對客人背景研究的那一套一定不能松懈，隨時關注客人的動態(tài)，客人市場的動態(tài)，也就能更好的把握住風險?！?

（五）因為傭金犯過的錯誤：

有一個烏干達的客戶，已經做過一單了。因為有質量問題，到中國出差的時候就來到公司要索賠。但是自己堅持讓客戶再下一個單子，到時把價格降下來（其實如果真下新單子，價格是咋樣你懂的），算作對客戶的賠償。但是客戶不同意，堅持要求賠償后再說。雙方一再的僵持沒有結果，因為客戶要趕飛機，就先送客戶去機場了。

在去機場的路上，突然想到：客戶這么堅持是不是想要傭金??？因為以前有過給客戶傭金，單子做的很順利的情況。所以當時就給客戶說，自己這邊可以給多少多少傭金，賠償?shù)氖虑榫驮谛聠巫永锇褍r格降下一部分。結果當時，客戶的臉色就不好看了，也直接拒絕了，到機場后招呼也沒有打就走了。自己還很納悶，這是咋回事呢？

后來把這個事情給我一個同事講了，我同事給我講，你這可能是犯了一個大錯誤啊。有一些客戶是因為在公司打工，做采購，這樣的客戶要傭金屬于比較正常的。但是如果客戶本身就是公司的老板，擁有人，你再說給傭金那不是砸客戶啊。這一說，自己明白過來了，這個客戶可能就是這樣的。

因為自己提傭金的事情，也因為自己沒有給客戶把索賠解決好，后來再跟這個客戶聯(lián)系就再也聯(lián)系不上了?；诓辉摦敵醢?。這以后跟客戶交流談單子的事情，自己基本上不大開口提傭金的事情，等真正弄懂客戶的身份后，再談論傭金。

【這就是沒有充分研究客戶的問題，這個工作是要在一開始就做的。在某些地區(qū)，譬如中東，公司是由所有人的姓或者名來命名的，這點可以多注意些。也完全可以做一些問卷調查，之前的文章里有說過就不再贅述。】

（六）處理單據(jù)時犯過的錯誤：

這個是自己剛開始工作的時候，幫助經理制作箱單，發(fā)票，原產地證等等的單據(jù)時犯下的錯誤。

當時經理有兩個單子，讓我?guī)退谱饔脕硗硕惖南鋯?，發(fā)票等，還有國稅局需要填寫的一些表格等。因為是兩個單子，就把所有的單據(jù)亂七八糟的堆在辦公桌上，結果就是因為亂，自己犯了一個大錯誤。在填寫買方A公司的單據(jù)的時候，把B公司的名字給寫上了。當時經理也沒有發(fā)現(xiàn)，就交到財務了。后來過了半個月，財務把所有單據(jù)退回來了，說信息填錯了。雖然重新修改過來了，但是給公司的造成的損失是，退稅又要晚兩個多月才給退回來。

這個事情給自己的教訓就是，自己的辦公桌一定要整理的利利索索的；制作重要單據(jù)的時候，一定要多仔細檢查兩遍。特別是碰到有兩個，三個單子要處理的時候，就更要仔細了。做A單子的時候，就把B單子的單據(jù)放一邊，專心做A單子，千萬不能兩個混著去處理，這樣就很容易出現(xiàn)錯誤，而且自己還輕易發(fā)現(xiàn)不了。

因為自己的辦公桌亂，自己還犯過一個錯誤：

那個單子做的付款方式是信用證，信用證要求提供原產地證，貨生產完后順利的去把原產地證做出來了。 當時自己是把原產地證順手放在了辦公桌上，沒有好好的收拾起來，就因為沒收拾好，自己在無意當中犯了錯誤了。

交單議付的時候，銀行的工作人員翻看第二頁原產地證的時候直接給我說，這原產地證怎么畫成這樣了。我看一下怎么那么多筆跡呀，就是復寫紙復寫的那種筆跡。我當時也是懵了，這是咋搞的，交單議付那邊銀行不會因為這個拒付吧。工作人員給我講應該沒有問題的，就把第一頁和最后第三頁交單了，第三頁筆跡輕一點的。

自己也想起來，當時辦公桌亂，原產地證也放上邊。當時有客戶詢價，就直接墊著原產地證算價格了。因為當時自己不知道原產地證三份有復寫的功能，就給復寫上了。如果當時自己好好的把原產地證放在文件夾里，就不會有這樣的錯誤了。后來客戶銀行也付錢過來了，沒有扣不符的費用。這個還是比較萬幸的。
所以自己的辦公桌一定要收拾干干凈凈的。重要的單據(jù)也一定要好好的收拾好。

【工作環(huán)境的整潔有序至關重要，不僅能帶來舒暢清爽的感覺，也能避免凌亂造成的錯誤。日本人的辦公桌所有跟工作無關的東西都不準放在上面，包括水杯。這還只是兩個單子，有的公司單證人員一個人要同時處理幾十個單據(jù)，小編看到他們都是將每一個單據(jù)放一個文件夾中，就是那種透明塑料殼的，當他們處理的時候也是一個一個有序的放開，哪怕同時處理多個，因為有文件夾隔著也看清來很有序。

當然除了單據(jù)，平時就整理好自己的文件和辦公桌，所有的東西排排序也就不至于這么亂了，這是要求好習慣養(yǎng)成?！?

這些都是自己能想到的比較嚴重的錯誤，還有一些大大小小的錯誤，自己一時想不起來了，后邊會慢慢的寫出來。寫的有點亂，希望大家不要介意。

大家也可以把自己曾經犯過的錯誤，都接龍的寫出來，相互借鑒，相互學習，避免自己犯類似的錯誤，共同進步。

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